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Ciclo de ventas: la estructura para el éxito

Es sin duda una época de reflexión sobre los tradicionales modelos de ciclos de ventas. Para variar, el punto de inflexión que nos lleva a repensar estos procesos es la posición del cliente frente a la adquisición de nuevos productos y servicios. Las estadísticas muestran que ellos se encuentran en un 57% del ciclo de ventas con una opinión de compra formada antes de comunicarse con uno y el porcentaje asciende a 70% para ciclos de venta complejos. El cambio se debe a que hoy como nunca, los clientes disponen de múltiples métodos e infinidad de información a través de portales, redes, sitios, y demás espacios que corresponden a la socialización de las pasadas experiencias de los usuarios, un asidero de influencia que impacta directamente en cualquier negocio. Es por ello que el ciclo de ventas merece repensarse en su arquitectura a partir de las tendencias y soluciones que hoy hacen la diferencia en los distintos mercados. Más de una vez hemos tocado el tema del rol de las redes sociales en el marketing o de la importancia de las mismas para una mejor atención al cliente pero es hora de pensar un poco lo que implica en el propio ciclo comercial.

Ante todo, una nueva arquitectura del ciclo de ventas debe contemplar ciertos ejes, a saber: un sistema de registro dinámico del proceso, etapas con resultados de venta y acciones verificables y la integración con los distintos dispositivos móviles y las redes sociales. La búsqueda de los mismos es adaptarse a la ruta del nuevo cliente. El dinamismo como eje de un eficiente ciclo de ventas requiere en primer lugar de soluciones con interfaces rediseñadas e intuitivas que impulsen la productividad, agilidad en sus funciones, que orienten al proceso de ventas a un cambio constante, accesibilidad instantánea a todo el arsenal de herramientas y, fundamental, la colaboración. Esto es crucial para que el equipo de ventas se desarrolle como tal, con interacción constante entre sus miembros, favoreciendo los talentos individuales en cada intersticio del ciclo.

En este sentido, no puede pensarse ninguna metodología de trabajo, sea una solución o un método, sin la integración de los distintos dispositivos y redes que permiten la comunicación fluida entre colegas. Dicha comunicación requiere de la fusión de otras utilidades como lo son los portales corporativos, las herramientas de escucha social, y demás soluciones que apuntan a la centralización de la información, sea cual sea el origen de la misma: una reunión previa, un tuit, una interacción previa desde el contact center. La organización inteligente de la información debe estar presente y cargarse en forma dinámica por los múltiples vendedores involucrados para asegurar las variables del éxito en ventas.

Dicha data reunida a lo largo del ciclo ha de ser el eje para poder aseverar distintas etapas claramente delimitadas. No es sin información que podemos tener objetivos y acciones por cada una de las mismas, que construyan un ciclo ambicioso y, ante todo, palpable en sus ejecutables. Cada integrante del equipo debe saber a qué apunta en cada nivel y como llegar al siguiente. Para optimizar dicho trabajo, las soluciones dinámicas incluyen además la posibilidad de generar reportes en forma automática sobre cada uno de estos pasos, con gráficos ágiles y flexibles a la hora de obtener conclusiones.

Optimizar el ciclo de ventas es una arista clave de la expansión de cualquier organización comercial y no puede estar exenta hoy de metodologías inteligentes e integradas hacia adentro (con todo el equipo de la compañía, desde los propios vendedores hasta contact centers en empresas de otro calibre) y hacia afuera (integrada a la escucha social, a cada espacio en que el consumidor actual y potencial expresa su posición en nuestro ciclo de ventas).  La innovación en dicho ámbito es el ABC de una arquitectura inteligente y el éxito comercial de cualquier industria.

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Productividad de ventas

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